Bạn có thường xuyên theo dõi được nhân viên bán hàng của bạn có hoàn thành được số lượng yêu cầu? Có theo sát kế hoạch đề ra? Có nhận thấy được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải?

Theo TAS Group (công ty liên kết với website tìm việc Work.com), có 10 điều người quản lý cần biết về hiệu quả bán hàng, trong đó, có những điểm đáng chú ý sau:

Một thực tế đáng lo ngại: 2/3 nhân viên bán hàng không thể hoàn thành được doanh số bán hàng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, có tới 67% những người bán hàng chuyên nghiệp không thể hoàn thành được số lượng đề bán. Thậm chí, 23% công ty còn không thể theo dõi hiệu quả bán hàng của nhân viên.

Không những vậy, cũng chỉ có 46 % người bán hàng nhận thấy rằng dự báo số lượng bán của họ là chính xác.

40% người bán hàng không thể nhận thấy sự khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Khi giải quyết vấn đề của khách hàng, đại diện bán hàng thường cảm thấy lung túng và vội vàng đưa ra giải pháp họ nghĩ tới đầu tiên. Chỉ có 61% đại diện bán hàng cảm thấy rằng họ đủ tự tin để có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.

Một trong những khó khăn của việc hỗ trợ giải quyết vấn đề của khách là hầu như một nửa số đội bán hàng không có kế hoạch đề ra trước. Trong khi những công ty có quy trình cụ thể thường có hiệu quả bán hàng cao hơn đến 33%.

Dưới đây là chi tiết 10 điều mà người quản lý bán hàng nên nhớ do TAS Group đưa ra:

1.  Khoảng 2/3 nhân viên bán hàng không đạt được số lượng bán đề ra
67%  người bán hàng chuyên nghiệp không thể đạt được doanh số đề ra
23% công ty được khảo sát không thể biết được hiệu quả bán hàng của nhân viên bán hàng

2. Tỷ lệ đạt được thỏa thuận của một nửa số nhân viên bán hàng không đạt quá 40%
17%  nhân viên bán hàng chỉ có thể đạt được thỏa thuận bán hàng  không vượt quá ¼ số lượng giao dịch
37%  nhân viên bán hàng có thể đạt được thỏa thuận không vượt quá ½ số lượng giao dịch
46 % nhân viên bán hàng có thể đạt được thỏa thuận hơn ½ số lượng giao dịch bán hàng

3. Nhân viên bán hàng tốt nhất làm việc hiệu quả gấp 250% so với những người còn lại
Việc đánh giá cơ hội và đủ khả năng để nắm bắt cơ hội là kĩ năng cần thiết đối với bất kỳ người bán hàng nào.
Chỉ có 59% số đội bán hàng được bản thân công ty đánh giá là hiệu quả.
Những người bán hàng hiệu quả hơn gấp 2,5 lần được đánh giá là có trình độ và kỹ năng tốt hơn so với những người bán hàng còn lại

4. 40% nhân viên bán hàng không thể hiểu được khó khăn mà khách hàng đang gặp phải
Khi một vấn đề của khách hàng phát sinh, gần như nhân viên bán hàng cảm thấy lúng túng và thường đưa ra cách giải quyết đầu tiên mà họ nghĩ tới. Điều này có thể dẫn tới thảm họa nếu như cách giải quyết nhân viên bán hàng đưa ra không liên quan đến vấn đề của khách hàng. Thậm chí, còn tồi tệ hơn nếu nhân viên bán hàng không phân biệt được khách hàng có khó khăn hay không.
Chỉ có 61% người bán hàng chuyên nghiệp đủ tự tin để nói rằng họ có thể hoàn toàn giải quyết vấn đề của khách hàng- và những người này thường đạt doanh số đề ra cao hơn 28% so với những người khác.

5.  Chỉ có 46% đại diện bán hàng nhận thấy rằng dự báo số lượng bán hàng của họ là chính xác
Một nghiên cứu chỉ ra rằng những người bán hàng nên dành 2,5 tiếng mỗi tuần để dự báo về doanh số bán hàng của mình. Vấn đề phung phí nỗ lực bán hàng vào những dự báo sai khá nghiêm trọng và ảnh hưởng đến kỹ năng quản lý bán hàng của từng nhân viên.

6. Gần như ½ số đội bán hàng không có lộ trình thực hiện trước.
Trong 60% nhân viên bán hàng thực hiện theo lộ trình có trước, doanh thu cao hơn hẳn.
Những công ty có kế hoạch bán hàng trước có hiệu quả bán hàng cao hơn 33%.
Trong 2/3 công ty bán hàng có lộ trình bán hàng trước, tỷ lệ bán hàng thành công đạt hơn 50%

7. Chỉ khoảng 52% người bán hàng có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn
Trong khi khách hàng ngày càng đóng vai trò quyết định thì việc tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn là kỹ năng quan trọng mà mỗi nhân viên bán hàng cần có.
52%  người bán hàng cảm thấy tự tin trong việc tiếp cận những người quyết định mua hàng của một tổ chức, doanh nghiệp lớn.
Những người bán hàng hiệu quả tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn thường phải mất hơn 60% thời gian tiếp cận thông thường.
Trong khi những người bán hàng kém hiệu quả hơn dành ít hơn 40% thời gian thông thường để tiếp cận khách hàng lớn.

8. Kết hợp Bán hàng và Marketing: tăng 25% doanh số bán hàng và tăng 15% tỷ lệ bán hàng thành công
Nhìn chung, doanh số của những công ty có sự kết hợp hiệu quả giữa Bán hàng và Marketing thường lớn hơn 25% so với những công ty còn lại.
57%  nhân viên bán hàng hiệu quả là thuộc những công ty có sự kết hợp ăn ý giữa Bán hàng và Marketing.
Sự kết hợp giữa 2 đội Bán hàng và Marketing cũng làm tăng 15%  tỷ lệ bán hàng thành công.

9. Tạo nên sự ganh đua trong việc bán hàng: Chiến lược thành công đối với hơn 39% nhân viên bán hàng hiệu quả
Là một người quản lý bán hàng, bạn có thể nâng cao khả năng bán hàng của nhân viên bằng việc tạo cho họ sự cạnh tranh bán hàng lành mạnh với nhau. Xây dựng một chiến lược bán hàng mang tính cạnh tranh dựa trên phương pháp bán hàng đã đề ra là điều mà tất cả các doanh nghiệp nên áp dụng để nâng cao doanh số.

10. Xây dựng chiến dịch bán hàng là một phần của chiến dịch chung của công ty có thể giúp tăng 15% doanh thu
Rõ ràng là có một sự liên hệ chặt chẽ giữa chiến dịch bán hàng riêng lẻ (góp phần chung vào chiến dịch chung của toàn công ty) và doanh số bán hàng.
Một nghiên cứu chỉ ra rằng doanh số bán hàng có thể tăng lên 15% nếu chiến dịch bán hàng góp phần vào chiến dịch cả công ty
53% công ty lớn mạnh (tỷ lệ đạt được doanh số đề ra là trên 75%) có sự liên kết chặt chẽ giữa chiến dịch bán hàng và chiến dịch chung của công ty.

Huong Bui at Subiz.com ( dịch từ Marketingprofs.com )